Как мы уже видели, в условиях обычных закупок, ограниченных поставок и низких цен на товары, влияющие на процесс купли-продажи оказывают люди, использующие средства убеждения. Однако за последние 50 лет процесс закупки стал более специализированным, при этом гораздо большее внимание уделяется сопоставлению затрат и эффективности, что объясняется:
Более сложными товарами. Более высокой стоимостью технологии. Необходимостью большего сотрудничества покупателя и продавца при разработке товара. Большей потребностью в осведомленности об экономических ограничениях, таких как:
— высокие процентные ставки;- более интенсивное движение товаров между странами;- колебание курса обмена валют;- преимущества, которые дают возможность приобретать товары как на спот-рынке, так и на рынке фьючерсов.
Большим участием руководителей, прямо не связанных с закупками (технических руководителей и руководителей заводов). Большими инвестициями в технологию и поэтому большими сроками их возмещения.
Как уже говорилось, в процессе переговоров поставщиков с покупателями последние все больше и больше участвуют в разработке товара (особенно в высокотехнологичных отраслях). Но при этом не следует забывать, что основной целью покупателей является закупка, и это означает необходимость регулирования цены и других неценовых факторов (таких как знание товара) с обеих сторон.
Некоторый обмен информацией произойдет до деловой встречи покупателя и продавца. Поиск торговцами клиентов и клиентами поставщиков непрерывен. Эти объединенные усилия по установлению торговых связей называются «двойным поиском до переговоров».
Поиск покупателем не очень значительных товаров быстро заканчивается выбором товара, который кажется подходящим. В этой ситуации затраты времени и усилий минимальны. При этом поставщики могут обеспечить осведомленность о своих товарах публикациями в литературе, рекламой в отраслевых журналах и периодическими визитами своих торговых агентов. Этим ограничиваются их поиски клиента.
В противоположном случае, когда необходимо купить что-то впервые, тщательно взвешенное решение принимается после длительных и подробных переговоров.
Закупщик комплектующих, например, может искать информацию о рынке в торговых каталогах и справочниках, в отраслевых журналах и т. д. На решение покупателя может повлиять и эта информация, но он также может проконсультироваться с другими представителями своей отрасли, которые вели переговоры о закупке похожих товаров. Например, закупщик товаров для местных органов власти может проконсультироваться об использовании материалов и покрытий у представителей других местных властей, чтоб воспользоваться их знаниями для достижения большей эффективности. Из-за этих дополнительных сложностей и, несомненно, большего профессионализма закупщиков переговоры стали более длительными. Все участники переговоров обладают большим объемом технических знаний в своей области, а также соответствующим опытом ведения бизнеса.
